眼镜店的我们,该如何做好“连带销售”?

一般我们说,影响零售店业绩的因素是“进店人数、成交率和平均客单价”,但其实“连带销售”也是一个十分关键的因素。

近年来,在眼镜行业连带销售也越来越引起经营者的重视。所谓的连带销售,就是针对原本只购买一件商品的顾客销售第二件甚至第三件商品。

每一位销售人员都要时刻提醒自己:在向顾客推荐了合适的产品后,顾客的需要是否满足了呢?

顾客的需要是多种多样的,销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。

这时候,你是否意识到这里存在着销售机会呢?

你还应满足顾客的其他需要,那为什么不抓住机会,把生意做得更大一点呢?

所以销售的一种是秘笈:

“不要只向顾客展示一件产品”;

“展示三件,卖出两件”的原则是许多年来验证过很多次的一个事实。

向每一位顾客展示三件产品,你平均卖出两件,你的生意将因此翻一倍。

这对于正在积极推广一人多镜概念的眼镜零售企业是不是很有启发呢。

连带销售不是完全无目的地推销某种商品,而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品,

这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩,更能为顾客进行更满意的搭配!

而对于零售企业而言,实施连带销售法,就是在几种连带性的商品同时推销时,牺牲一种利润率较小的新商品以吸引更多的顾客、增加单个顾客的业绩贡献总额。

以下是五种常用的连带销售方式,大家可以借鉴使用:

1.运用陪衬式

运用陪衬式就是指在销售中给顾客搭配更多的商品组合。

有经验的导购员掌握了丰富的商品搭配知识,她能够在顾客选购时充分考虑到这一点,给顾客一个完整的“解决方案”,给顾客一种锦上添花的效果,也让顾客乐于接受。

2.家人推广式

家人推广式就是指在销售中告诉顾客,给家人或朋友也顺便捎带两件,基本上家人推广式这种销售方式都是和促销活动结合在一起的,既有人情,又能够得到实惠。

再比如让每个顾客购买洗眼液和眼贴,不仅自己可以用,家人也可以用,尤其是老公买给老婆,父母买给孩子,这都是非常好的连带销售。

3.补零填充式

补零填充式就是指在销售中补零为整。

4.新品推广式

新品推广式就是指在新品上市的时候,对新品着重进行推广,包括开展相应的新品推广活动,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大的帮助。

5.促销推广式

促销推广式就是指在销售中给予顾客一定的让利,就连营销大师科特勒都说:“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠”,所以促销推广式也是提升销售业绩的一种重要手段。

最常见的是配镜第二副半价、太阳镜第二副半价、护理液加9元多一件等等这一类的推广方式。

在开展连带销售时,大家要注意以下几点:

1、把握时机,一定要在客户已经确认要购买第一件商品,但是还没完全完成交易的时候;

2、给出一个简单但是可以打动人的理由;

3、推出一个非常简单,一看就懂,不需要多加解释的产品或者服务;

4、追加介绍的商品一般是你有把握的商品,否则客户会把先选定的商品一并放弃;

5、说完这句话后请闭嘴,不要多说话,看着客户,进行无声的较量,你越多说,成交的机会将会越少。

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