验光中的细节服务提高客单价

近年来,随着消费者消费诉求的不断提升以及商业环境竞争的日趋激烈,曾不断叫嚣的行业内产品差异化竞争、价格战竞争等逐渐向服务细节的竞争转变。而如何通过完善细节服务来赢得顾客们的认可,也越来越受到各行各业经营者们的青睐。

谈及细节服务,并非只是微观层面的提升,而需要将微观与宏观的环境、氛围等进行综合考评。在细节服务方面较为成功的案例——星巴克,其店铺设计、布置、装饰的每一个细节进行过充分考虑。店面的横向排队模式可以让顾客沿着展示柜、点单区、操作台、取单区、自助区的排列顺序有序移动,及时拿到饮品,又不会交叉拥堵;纸巾、搅拌棒、糖包等自取物被单独安置在顾客前往座位的必经之路,整个过程都在不断强化顾客对咖啡的了解。除此之外,诸多的暖心服务细节也使得星巴克收获了无数忠实客户,其经营过程中的成功离不开对每个服务环节的精细化对待。

聚焦到眼镜行业,除了传统眼镜零售店的模式外,视光中心、楼宇店、快时尚等不同业态模式层出不穷,同时在“专业”和“服务”领域不断深耕。从专业角度出发,如何与顾客建立信任,带给顾客切实体会,一个至关重要的环节——验光不容忽视,验光环节中专业设备的陈列和灵活使用,不仅能够增加顾客对验光师的信任,也会触发顾客对门店专业度的认可和关注,从而让每位顾客心甘情愿为“专业”买单。

放大“验光”中的服务小细节,触动消费者的购物激情

不难发现,近年来消费者眼健康意识的不断提升,专业、健康、舒适、清晰的健康配镜理念逐渐深入人心。不少大型眼镜连锁店推出“验光收费”,通过设置不同类型需求的眼健康验光体检后,此前未被认可的“验光”细节被大众重新认识,“验光”的专业度也逐步成为消费者选择眼镜消费场所的必备条件。反推也可发现在每一项标准化的验光体验环节中,也给验光师提供了更广阔的发挥空间。

但从目前行业服务现状来看,验光师还并未完全将验光体验环节中能够产生的附加价值全部发挥。从整个标准的验光检查流程来看,其实还有很多的服务小细节可供“精心打磨”,用这些小心思打动顾客:

电脑检查:用电脑验光仪检查可初步检查顾客的眼镜近视与远视的度数,也可以为接下来的验光提供一个大致的参考。

Tips:验光师可以放大的“细节服务”为告知顾客,单纯的电脑检查结果并不能够用来作为配镜的处方,不能够成为其网上配镜的依据。

验前准备:包括主导眼的测量,单眼瞳距的测量,旧镜度数、旧镜瞳距的测量,交替遮盖。

Tips:这个环节中,许多顾客其实对主导眼的概念并不清楚,这也为验光师专业度的展示提供了空间,此时当验光师通过简单的解说,便可让顾客清楚了解,也有助于建立初步的信心。

综合验光仪屈光检查:这个过程可以准确地检查出顾客眼睛存在的近视、远视、散光的度数。

Tips:综合验光仪不仅可以用于屈光不正的检查,还可以用来检查双眼视功能。这个过程中,验光师可以询问顾客是否经常会感觉视疲劳、眼睛酸痛等话题,与顾客深入交流,从而告知顾客配镜时要尽量选配抗疲劳等有针对性的眼镜。此时也可以为顾客分享一些正确用眼的小技巧。

当然,“验光”环节中根据不同顾客的需求,还有诸多的检查环节,如顾客有验配隐形眼镜的需求,验光师也可以在为其做眼轴测量、泪膜功能等的检测中给顾客提出验配相关的一些建议。对于隐形眼镜验配者来说,专业的解读和专业仪器的检查往往比单纯售卖一副镜片更为重要,所以可供挖掘的“服务细节”还有很多,需要我们更留心去真诚对待每位顾客和所输出的每份服务。

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2022-1-11 9:15:58

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2022-2-11 14:17:04

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0 条回复 A文章作者 M管理员
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