眼镜销售技巧|新人如何卖出第一副眼镜?

很多眼镜新人都在苦恼怎么才能将眼镜卖出去。眼镜作为一种信息不对称程度较低的商品,需要科学且高效的销售技巧,在销售眼镜时能够获得忠实的顾客,并赢取他们的信任。

接待技巧

注意不要开口跪,要么就统一说“欢迎光临”,或者具体询问需求。有些人会说“随便看看”,看起来是让客户感觉自然随意,其实也是灌输了“看看就走”的潜意识。

避免过分热情,热情接待是好事,积极争取也是不错的,但过度了就不好了。比如跟着客户寸步不离,喋喋不休介绍产品,不清楚客户情况下就不断推销,给人造成了太大压力,反倒会使客户离开。应该给客户一种宽松自由的观赏、挑选环境,适当时候进行讲解和推销。

眼镜销售的顺序:先镜片后镜架

根据调查,顾客不了解眼镜的价格和产品,有些顾客看到镜框的价格,误以为是一副完整的眼镜的价格。这种错误会直接导致客户在选择镜片时受到原来预算的限制。

在一副眼镜中,最重要的视觉校正功能是镜片,而不是一个框架。因此,正确的销售应该按照客户视力问题解决镜框的步骤进行。同时,首先要销售的是镜片,它可以与客户充分沟通验光的问题,从而增强客户对眼镜店专业方面的认识,从而有助于提高客户忠诚度,这样一步步下来,离成交也很近了。

关心顾客视力历史给出相应的解决方案

在目前的眼镜零售当中,销售人员往往试图降低顾客的视觉解决方案(一般是指原来戴的眼镜),从而以达到顾客接受商店建议的目的,有时适得其反。
正确的销售方法是,首先通过表扬(例如夸奖顾客的眼镜保护得好等等)来密切与顾客的关系,通过更大、更多的卖点来突出产品的差异性(比如轻薄、抗冲击、防蓝光),激发顾客的好奇心,促进购买。要做好上述工作,首先要了解以往产品的优缺点,明确推荐产品的“关键购买要素”,以便冷静地开展销售。

分享眼镜专业知识,分享优于灌输

由于眼镜是一个信息不对称的商品,完全采取将顾客不解的知识灌输给他们是不够聪明的做法。
销售过程应该设计成拥有价值的体验分享过程,要假设你是和顾客一起卖产品,让顾客分享到你对产品本身、视光知识和眼镜价值等各方面信息的熟悉,完成对顾客的一次视光教育过程。这样,顾客才会成为你的忠实顾客。
要真正实现分享,首先要准确把握顾客的需求,所以在这个环节中注意事项是先通过向顾客提开放性的问题来了解顾客的确切需求,然后逐步缩小所购商品的范围,再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品,销售过程中销售人员要时刻记住与顾客分享购买过程,而不是通过一味的灌输来完成售卖。

精通顾客沟通,一定要比顾客主动

眼镜销售是一个复杂的销售模式,具有很高的采购参与度。客户在购买前做一些市场了解调研工作。他们对购买的程度(有时是上一次购买时的记忆)有自己的想法,并为需要咨询的各种问题做相应的准备。如果销售人员知识面狭窄,准备不足,销售往往是被动的,可能是顾客牵着鼻子走,结果可想而知,所以我们还要对眼镜行业有一定的基础知识。
销售人员应该运用四步递进法变被动为主动。

  • 1,首先,要熟悉广大消费者购买眼镜的心理轨迹,了解大部分消费者的质疑规则和秩序,积极落实沟通和制约技巧,动摇消费者的意见和异议;
  • 2,要提供明确的答案和专业的建议,从而建立起客户的初始信任;
  • 3,努力取得共识,进一步增强客户的信任;
  • 4,及时争取成交,实现销售目标。

通俗易懂的口语表达

眼镜配套知识包含很多技术成分,哪些内容需要让客户知道,在多大程度上需要扩大和集中,你所说的专业术语能否被消费者消化,这是眼镜销售中的一个关键问题。首先,我们必须有一个专业的态度,让客户觉得他们接受的是专业的建议。客户可以消化专业术语,易懂的表达非常重要。借助形象隐喻和以往配镜案例的介绍,可以帮助客户更好地理解。

学会随机应变

一般情况下,顾客的角色往往是一个人,但是有些场合顾客的角色就非常复杂,比如说与顾客购买有关的角色可以分为使用者、决策者、购买者、影响者、发起者、权威者等等,针对每一种角色来调整你的营销策略。
例如,在学生购买眼镜时,使用者是学生本人,购买者是家长,发起者可能是老师或是医生,影响者可能是同学,情况有时非常复杂,那么,针对学生应该问一些关于学习和生活中经常遇到的视力障碍,而针对家长应该让他们了解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的发展趋势。
在成交以后,还要针对学生和家长进行必要的视光教育,争取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者。

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运营

一个收纳眼镜的神器

2022-2-13 20:12:12

运营

差点把粉丝当成了骗子

2022-2-16 15:39:53

旧眼镜捐赠平台
5 条回复 A文章作者 M管理员
  1. 暖迷途

    很实用,学习了

  2. 镜缘轩

  3. 镜缘轩

    非常棒的销售技巧分享,学习了,感谢

    • 视光圈

      能用上就好了,😃

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