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你家的眼镜为何比别人家的贵?

经常在销售中遇到顾客问,同样的东西,为啥你家比某某家的眼镜/镜片/镜架贵!店员往往会解释诸如他们的质量不行啊,或者我们的质量好啊,或者是他们有些比我们的还贵,但是结果往往并不理想,这是因为,攻击别人的同时也给顾客一种自卖自夸的感觉,其次,你没有告诉顾客,你的这款产品为啥比别人的贵!

以前店面销售培训的时候常常提起什么swot法则,笔者在实际的工作中发现,顾客在问这类问题的时候其实有两种表现,一种是确实想知道答案,另一种是随口这么一说,想让你把价格让一些。

针对第一种的顾客,你需要找到产品的差异点,比如同是依视路镜片,你给他看的是1.61的价格,别的店可能给他报的是1.56的价格,一般顾客只看你标价签上的价格,并不会细分其中的材料,难免会笼统的认为是一样的,所以会有问题中所提到的误会。当然可能还有进货渠道的不同或者店面营销策略不同导致。针对这种情况,可以告诉顾客不仅要比较价位,还要看售后服务和质量跟踪、验光配镜、环境等方面,特别是我店的特色服务保证,在了解各方面情况后你再决定是否选择在我店配镜。

针对第二中类型,可以采用转移注意力的方法,简单介绍差异点,并把话题转移到产品的独特卖点上面,以吸引客户的注意力,比如材质,工艺,我们是纯钛的,轻,并且是ip真空电镀,电镀层不容易脱落,你佩戴的时候皮肤亲和性好,不容易过敏,然后让顾客试戴,让他亲自感受一些,基本就搞定了。

 

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