你家的眼镜为何比别人家的贵？

经常在销售中遇到顾客问，同样的东西，为啥你家比某某家的眼镜/镜片/镜架贵！店员往往会解释诸如他们的质量不行啊，或者我们的质量好啊，或者是他们有些比我们的还贵，但是结果往往并不理想，这是因为，攻击别人的同时也给顾客一种自卖自夸的感觉，其次，你没有告诉顾客，你的这款产品为啥比别人的贵！

以前店面销售培训的时候常常提起什么swot法则，笔者在实际的工作中发现，顾客在问这类问题的时候其实有两种表现，一种是确实想知道答案，另一种是随口这么一说，想让你把价格让一些。

针对第一种的顾客，你需要找到产品的差异点，比如同是依视路镜片，你给他看的是1.61的价格，别的店可能给他报的是1.56的价格，一般顾客只看你标价签上的价格，并不会细分其中的材料，难免会笼统的认为是一样的，所以会有问题中所提到的误会。当然可能还有进货渠道的不同或者店面营销策略不同导致。针对这种情况，可以告诉顾客不仅要比较价位，还要看售后服务和质量跟踪、验光配镜、环境等方面，特别是我店的特色服务保证，在了解各方面情况后你再决定是否选择在我店配镜。

针对第二中类型，可以采用转移注意力的方法，简单介绍差异点，并把话题转移到产品的独特卖点上面，以吸引客户的注意力，比如材质，工艺，我们是纯钛的，轻，并且是ip真空电镀，电镀层不容易脱落，你佩戴的时候皮肤亲和性好，不容易过敏，然后让顾客试戴，让他亲自感受一些，基本就搞定了。